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¿Cómo armar un plan de marketing para desembarcar en China?

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China es el mercado de comercio electrónico más grande del mundo y se espera que crezca un 15 % para 2020. La introducción masiva de teléfonos inteligentes y tabletas en este país permitió que el 76 % de los chinos conectados pasaran a realizar sus compras a través de sus dispositivos móviles. Siendo esto así, las empresas extranjeras tratan de afinar su plan de marketing para desembarcar en China.

Sin embargo, hay varios factores que se deben conocer si se desea satisfacer las expectativas de los consumidores chinos: sería un gran error para una iniciativa extranjera reproducir su estrategia actual en el mercado chino. A diferencia de los mercados occidentales, la construcción de un sitio web de marca no es la mejor estrategia, pero por qué.

Crear un plan de marketing para desembarcar en China: características del comercio electrónico

La pregunta más relevante en un primer momento es, teniendo en cuenta las particularidades del comercio electrónico en China: ¿se debe lanzar un sitio web independiente e integrarse en el mercado de Alibaba Tmall, o es mejor abrir una tienda en WeChat?

Los sitios web independientes suelen representar mejor una marca en un mercado digital. Se trata de una forma magnífica de aprovechar los diferentes entornos de mercado. Permite crear interacciones entre la marca y los clientes, facilitar las ventas y obtener, así, datos relevantes sobre ellos.

Sin embargo, en China, los sitios web independientes generan solo el 10 % de las ventas totales de comercio electrónico. Si el conocimiento de la marca es bajo, la iniciativa se ve superada por la magnitud del mercado en cuestión (algo que sucede de manera más acusada si se opta por vender a través de WeChat). Esto se debe al enfoque diferente que los consumidores toman para conocer una marca. Los usuarios chinos, en comparación con los occidentales, utilizan menos los motores de búsqueda web, como Baidu, cuando buscan información sobre una marca o un producto. En su mayoría, van directamente a los mercados electrónicos populares como Taobao y Tmall.

Una realidad ineludible

Esto último significa que, para vender en China por Internet, estas dos plataformas son virtualmente inevitables, lo que hace que las marcas sean completamente dependientes de ellas. Para evitar esto, las empresas deben diversificar cuidadosamente su estrategia de comercio electrónico, seleccionando las plataformas de acuerdo a su sector y los consumidores objetivo.

No obstante, ser visible en estas plataformas no resulta sencillo a luz de la cantidad de marcas alojadas. Y estas tienen que pagar tarifas muy altas para serlo e impulsar sus productos en la página de inicio o aparecer en la parte superior de la lista para búsquedas globales. Al mismo tiempo, los costes de ingresar en estas plataformas son, a menudo, altos, dependiendo de la categoría del producto.

De este modo, las actuaciones publicitarias digitales más convenientes para un ecommerce que quiera introducirse en esta realidad de mercado pasan por invertir en el posicionamiento de sus productos en estos entornos abarrotados de propuestas similares. Claro está, la diferenciación puede ser la clave para obtener una ventaja competitiva con respecto al resto de las alternativas.
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